litceymos.ru 1


11,49,52. Что представляет собой маркетинговый микс. Система инструментов маркетинга.

В маркетинге предполагается использование согласованных друг с другом инструментов маркетинга, которые ещё называют маркетинг-микс.

Термин «маркетинг-микс» становится ключевым и обозначает используемую предприятием в определённый момент времени комбинацию инструментов: политика товаров; политика цены; политика распределения; политика коммуникаций. Все эти инструменты направлены на целевые сегменты рынка. Следует отметить, что при разработке маркетинг-микса в рамках целей предприятия можно действовать следующим образом:


  • в первую очередь определяется политика товаров и услуг, т.е. решается, для каких целевых групп какой товар и какого качества должен быть доставлен на рынок.

  • Политика товара, политика цены и сроков поставки и политика распределения взаимно обуславливают друг друга и оказывают друг на друга взаимное влияние.

  • Из решений по политике товара и политике распределения получается как база для калькуляции, так и зона допуска для цены и сроков поставки с точки зрения ценовой политики.

  • И лишь теперь может быть определена политика коммуникации.

  • За этой комбинацией инструментов маркетинговой политики должен следовать контроль. В смысле оптимизации нельзя отказаться от обратной связи в рамках такого контроля.

  • Разработка маркетинг-микс предполагает проведение изучения конкурентов. Успех маркетинг-микс определяется качеством менеджмента, в особенности его творческим подходом и чувством рынка.


12. Содержание вторичного маркетингового исследования.

Вторичным является получение информации, которое собиралось ранее для иных целей не связанных с решением данной проблемы. Сущ. два вида вторичной инф-ции: 1)внутренняя (отчёты, балансы и т. д.); 2) внешняя (конкуренты, государство и правительство, законы).

13. Содержание первичного маркетингового исследования.


В процессе подготовки, реализации и контроля множество стратегических и технических предпринятых решений бывает необходимо при проведении первичного исследования, которое представляет собой только что полученную информацию. В рамках первичного исследования данные собираются путём опроса, наблюдения, эксперимента и имитации.


14, 15,16 Достоинства и недостатки первичного и вторичного исследования рынка.

Достоинства вторичной информации: многие её виды не дороги, поскольку не нужен сбор новой информации; информация собирается очень быстро; имеется несколько источников информации; информация, собранная из независимых источников, достоверна и она помогает в случае, когда требуется дополнительный анализ; источники информации, которые содержат данные и сама фирма их не в состоянии получить.

Недостатки: имеющаяся информация может не подходить для целей проводимого исследования; может быть старой или устаревшей; степень достоверности может быть недостаточной, приходится анализировать и обрабатывать данную информацию; информация может нести в себе противоречивые данные, что вызывает необходимость повторного её сбора; могут публиковаться не все результаты исследования, что зачастую связано с нежеланием давать информацию конкурентам.

Первичная информация: это опрос, наблюдения, эксперимент, имитация.

Опрос. В случае его проведения у интервьюированных лиц неожиданно или целенаправленно получаются ответы. Поэтому он служит для передачи информации путём вопросов и ответов.

Достоинства: быстрое получение ответа; достоверность информации из первых уст; возможность незамедлительного последующего вопроса.

Недостатки: полученная информация не всегда может быть положительной; ограничение времени и необходимых данных для осмысления вопроса.

Письменный опрос. Представляет собой информацию, которая предоставляется путём выдачи опросных листов или др. бланков, как правило, таковой опрос пересылается по почте.


Достоинства: затраты на пересылку в основном это только почтовые сборы; довольно легко можно получить доступ к образованным слоям населения, специалистам; не представляет сложности в обеспечении анонимности; неограниченное время на подготовку ответа.

Недостатки: очень низкий % откликов; некоторые вопросы целевыми лицами понимаются неправильно, отсутствует возможность пояснения; исключена возможность спонтанных ответов; время возврата листов достаточно длинное.

Телефонный опрос. Представляет собой вполне приемлемый и много обещающий метод получения информации.

Достоинства: наиболее быстрый метод опроса; можно вести из одной фиксированной точки, без необходимости встречи; возможность опроса таких групп лиц, доступ к которым другим путём затруднён.

Недостатки: возможность опроса тех лиц, которые имеют телефон; отказ дать ответ; проводят зачастую предварительное исследование и ориентирование беседы.

Наблюдения. Представляет собой аналитический метод. С помощью его изучают и фиксируют поведение и результат прошлого поведения зачастую в реальных ситуациях.

Достоинства: его проводят не все, а желающие лица; отклонения, порожденные инттервьюированием минимизируются.

Недостатки: невозможно определить отношение и наблюдатели могут неправильно истолковать поведение.

Эксперимент. Это такой тип исследования, когда в контролируемых условиях изменяется один или несколько факторов, а все остальные неизменны.

Достоинства: позволяет видеть причину и следствие, а его структура носит системный характер.

Недостатки: не всегда получается желаемый результат, вследствие чего фирма может понести потери.

Имитация. Характеризуется тем, что можно выдать желаемое за действительное, как правило, всегда новый товар имитатор обладает вымышленными свойствами.


Достоинства: броская реклама; значительно увеличивается объём продаж, хотя бы на первых стадиях.

Недостатки: информация несёт в себе недостоверность, поэтому таковая продукция не будет массовой и долговечной.


17. Основные характеристики маркетингового исследования.

Для того, чтобы успешно применять маркетинг в своей деятельности форма должна иметь соответствующую достаточно полную информационную базу в принятии решений. Данные исследования должны носить системный характер. Процесс маркетингового исследования включает ряд операций:


  1. определение проблемы; 2) вторичное исследование рынка; 3) первичное исследование рынка; 4) анализ данных; 5) рекомендации и исполнение результатов.

Формулирование предмета маркетингового исполнения. Необходимо собрать действительно нужную информацию и провести анализ необходимый для принятия решения.

Вторичное маркетинговое исследование. Вторичным является получение информации, которое собиралось ранее для иных целей не связанных с решением данной проблемы. Сущ. два вида вторичной инф-ции: 1)внутренняя (отчёты, балансы и т. д.); 2) внешняя (конкуренты, государство и правительство, законы).

Первичное маркетинговое исследование. В процессе подготовки, реализации и контроля множество стратегических и технических предпринятых решений бывает необходимо при проведении первичного исследования, которое представляет собой только что полученную информацию. В рамках первичного исследования данные собираются путём опроса, наблюдения, эксперимента и имитации.


18. Классификация товаров широкого потребления.

Подразделяются на:

  1. товары повседневного спроса – покупка этих товаров происходит без раздумий. В свою очередь они подразделяются на: основные товары постоянного спроса; товары импульсивной покупки; товары для экстренных случаев.
  2. Товары предварительного выбора – их обычно сравнивают между собой по отдельным критериям – качество, цена, внешний вид. Различают схожие и несхожие товары.


  3. Товары особого спроса – это товары с уникальными характеристиками или марочно-престижные товары и за их обладание дополнительно доплачивает покупатель.

  4. Товары пассивного спроса – при покупке таких товаров обычно не задумываются над его ценой.


19. Классификация товаров промышленного назначения.

Их можно разделить на три основные группы:

  • здания, сооружения и оборудование (капитальное имущество, стационарные сооружения, вспомогательное оборудование);

  • сырьё и материалы (сырьё, полуфабрикаты, детали)

  • вспомогательные материалы и услуги (вспомогательные материалы, деловые услуги).


20. Товарный ассортимент и номенклатура товаров.

Товарная политика предполагает формирование товарного ассортимента – группы товаров, которые связаны между собой либо по схожести, либо по ориентации на одну и ту же группу клиентов. Товарный ассортимент любой фирмы является частью общего товарного ассортимента предполагаемого отраслью. Расширение или наращивание ассортимента – это выход за пределы этого отраслевого ассортимента. Расширение возможно как вниз, так и вверх.

Если у организации несколько ассортиментных групп товаров, то говорят о товарной номенклатуре – совокупности всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом. Под широтой товарной номенклатуры понимают общую численность ассортиментных групп товаров. Под насыщенностью товарной номенклатуры – число составляющих товаров. Под глубиной товарной номенклатуры подразумевают варианты предложений каждого товара. Под гармоничностью –схожесть товаров различных ассортиментных групп.


51. Субъекты маркетинга.

Субъекты маркетинга включают производителей и организации обслуживания, оптовые и розничные торговые организации, специалистов по маркетингу и различных потребителей. У каждого своя роль:

  • производители товаров и услуг – компания или человек, выпускающие товары и оказывающие услуги;


  • оптовая и розничная торговля;

  • потребители – организации и предприятия;

  • конечный потребитель;

  • маркетинговые фирмы и специалисты.


53. Виды маркетинга.

В зависимости от размеров охваченного рынка различают:

  1. массовый маркетинг, характеризующийся массовым производством и маркетингом 1-ого продукта, предназначенного для всех покупателей.

  2. Продуктивно-дифференцированный маркетинг, характеризующийся производством и маркетингом нескольких продуктов с различными свойствами, предназначенных для всех покупателей, но рассчитанных на разные вкусы.

  3. Целевой маркетинг, характеризующийся тем, что осуществляется производство и маркетинг продуктов, разработанных специально для определённых рыночных сегментов.

По состоянию спроса.

Состояние спроса

Цель маркетинга

Вид маркетинга

1. отрицательный

Формирование спроса

Конверсионный

2. отсутствие спроса

Стимулирование спроса

Стимулирующий

3. потенциальный

Развитие товара

Развивающий маркетинг, направленный на производителя

4. новый

Развитие спроса

Развивающий маркетинг, направленный на покупателя


5. падающий

Повышение спроса

Ремаркетинг

6. нерегулярный

Балансирование спроса

Синхромаркетинг

7. полноценный

Поддержание спроса

Поддерживающий

8. чрезмерный

Снижение спроса

Демаркетинг

9. нерациональный

Ликвидация или значительное понижение спроса

Противодействующий


54. Стратегия разработки новых товаров.

В условиях жёсткой конкурентной борьбы каждая фирма должна разрабатывать свою программу выпуска новых товаров. Компания может заполучить новинку двумя путями:

-приобретая её со стороны; создав отдел исследований и разработок.

Процесс разработки новых товаров – это и воплощение новых, оригинальных идей, и модификация, и совершенствование уже существующих изделий. Различают следующие этапы разработки новых товаров:

  • Формирование идеи. Формированием идеи фирма должна заниматься систематически. Высшее руководство должно сформулировать цель – чего хочет фирма достичь с помощью этих новинок: получение «больших денег» или увеличение своей доли на рынке, а возможно и завоевание ведущего положения.
  • Отбор идеи. Это выявление и отсеивание непригодных. Идея товара – это его общее представление, а замысел товара – проработанный вариант идеи выраженный значимыми для потребителя понятиями. Образ товара – конкретное представление, сложившееся у потребителя о реально существующем или потенциальном товаре.


  • Разработка стратегии маркетинга. Включает в себя три раздела:

1) содержит описание величины, структуры и поведения целевого рынка, предполагаемого позиционирования товара, а также показателей объёма продаж, доли рынка и прибыли;

2) даются общие характеристики о предполагаемой цене товара, об общем подходе к его распределению и смете расходов на маркетинг в течении года;

3) содержатся перспективные цели по показателям сбыта, прибыли и долговременный подход к формированию комплекса маркетинга.

- Анализ возможности производства и сбыта. При таком анализе выясняется соответствие контрольных показателей продаж, издержек и прибыли контрольным целям фирмы

  • Разработка товара. Отдел разработок создаёт один или несколько вариантов воплощения товарного замысла с целью: потребитель воспринимает его воплощением всех тех основных свойств, что были изложены в описании замысла товара; этот товар безопасен и надёжно работает в обычном пользовании и при обычных условиях; стоимость его не выходит за рамки запланированных сметных издержек производства.

  • Испытание в рыночных условиях. После испытания единичных образцов, фирма выпускает небольшую партию новинки для испытания в рыночных условиях, чтобы получить достоверную информацию – как идёт сбыт и насколько хороша сама идея.

- Коммерческое производство. После испытаний при положительном результате фирма приступает к коммерческому производству. При выходе на рынок с новым товаром фирма должна решить для себя – где, когда, кому и как его предложить.


55. Маркировка товара.

При разработке стратегии маркетинга конкретных товаров продавец должен решить – будет ли он предлагать их как марочные. Марка – имя, термин, символ, знак, рисунок или сочетание, предназначенные для отличия одних товаров или услуг от других. Марочное название – часть марки, которую можно произвести. Марочный знак - часть марки, которую можно опознать, но не возможно произвести. Товарный знак – это марка или её часть, обеспеченные правовой защитой. Производитель, выпускающий марочное изделие, должен думать о том, какой подход избрать в плане присвоения марочного названия. Их четыре: 1) индивидуальное марочное название изделия – фирма выпускает изделие под новым названием. Преимущества – если изделие потерпит неудачу, репутация фирмы не пострадает. 2) единое марочное название для всех товаров. Преимущества – снижают затраты на введение товаров на рынок, рекламу, изделия покупают уже только из-за названия фирмы, которое подразумевает качество и престиж. 3) коллективные марочные названия для товарных семейств. Особенность – выпуск особенного специфического товара. 4) торговое название фирмы в сочетании с индивидуальной маркой товара. Особенность – использование многомарочного подхода для двух и более марок в одной товарной категории.



56. Работа с общественностью.

Под связями с общественностью понимают поддержание связей предприятия с важной для него частью общественности. Растущее значение работы с общественностью как инструмента маркетинга может быть подтверждено следующими базовыми условиями предприятия: растущая однородность предлагаемых на рынках товаров и услуг; растущая степень концентрации экономики и связанные с этим оценки крупных предприятий общественностью; имидж предприятия; экологическая сознательность. Инструменты связи с общественностью можно разделить на 4 разновидности: 1) работа со средствами массовой информации; 2) мероприятия по работе с общественностью, имеющие внутреннюю и внешнюю направленность; 3) внутрипроизводственные мероприятия по работе с общественностью; 4) собственные публикации по работе с общественностью.


57. Скидки и их виды.

В качестве вознаграждения потребителей за определённые действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки больших объёмов или внесезонные закупки, многие фирмы готовы изменять свои исходные цены.

Скидки за платёж наличными. Под ней понимают уменьшение цены для покупателя, которые оперативно оплачивают счета. Скидка за количество закупаемого товара. Под ней понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большое количество товара. Функциональные скидки (скидки в сфере торговли). Эти скидки предлагаются производителями службам товародвижения, выполняющим определённые функции по продаже товаров, их хранение и ведение учёта. Сезонные скидки. Под ними понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные закупки товаров или услуг. Зачёты. Под ними понимают другие виды скидок с прейскурантом цен.


43,58. Типы предприятий розничной торговли и особенности каждого из них. Типы магазинов розничной торговли.

Киоски. Располагаются в местах большого скопления народа, покупки в них совершаются либо случайно, либо по необходимости.


Магазины товаров повседневного спроса в сельской местности. Покупатели – жители окрестных районов, ассортимент более разнообразен, чем в супермаркетах, но выбор не такой богатый.

Бакалейные магазины. Торговля продовольственными товарами.

Универсамы. Магазины самообслуживания.

Универмаги. Магазины в ассортименте которых множество товаров разных групп.

Торговые дома. Крупные торговые предприятия, в ассортимент которых входят самые разнообразные товары. Может располагаться в нескольких зданиях. Зачастую является результатом сотрудничества нескольких предприятий.

Торговые центры. Состоят из множества самостоятельных специализированных магазинов, а также почты, банка, полицейского участка, пункта мед. помощи, детской площадки.

Магазин «товары - почтой». Осуществляют торговлю наложенным платежом согласно распространяемым каталогам.


59. Формы обслуживания.

С помощью продавца. Применяется тогда, когда нужна какая-либо демонстрация товара, либо разъяснения по его использованию, а также во избежания хищений.

Самостоятельный выбор. Помощь персонала в случае необходимости. Непосредственный контакт покупателя с товаром. Но при этом необходимо обеспечить сохранность товара и наличие на нём ярлыков.

Самообслуживание. Товар необходимо расфасовать и разместить по лоткам, где указана цена. При этой форме исчезает преграда – продавец – и осуществляется непосредственный процесс – товар-покупатель.


60. Стимулирование отрасли торговли.

Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом специфических приёмов. Производитель может предложить зачёт за покупку, т.е. предоставить скидку с каждого ящика товара, купленного в определённый отрезок времени.

Производитель может произвести зачёт за включение товара в номенклатуру, компенсируя издержки дилера по представлению этого товара публике.

Производитель может предложить бесплатный товар, т.е. несколько дополнительных ящиков посреднику, купившему у него определённое количество товара. Он может предложить премию в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилие по проталкиванию своего товара.