litceymos.ru 1

Семинарское занятие

«Как правильно составить коммерческое предложение»

Автор: Полонский Е.В.

План семинара:

Как составить выгодное коммерческое предложение?


  1. Что такое коммерческое предложение?

Давайте для начала разберемся, вообще, что такое коммерческое предложение. Коммерческое предложение если говорить понятиями академического маркетинга, это некая часть маркетинговой коммуникации. А в представлении многих это бумажки, которые рассылают фирмы с описанием цен и товаров. Между прочим, так оно и есть. 90% процентов рассылаемых «коммерческих предложений» кроме как бумажкой и не назовешь.

Очень многие фирмы идут по ложному пути, путая коммерческое предложение с прайсом или простым описанием товара. Работая менеджером по маркетингу и рекламе в двух компаниях, одна из них занимается продажей строительных материалов, другая рекламой я это увидел так сказать воочию.

В первой, которая занимается строительными материалами коммерческое предложение представляло выдернутую таблицу из прайса, в котором немного корректировались цены и сверху, добавлялась надпись коммерческое предложение.

В другой компании, которая занималась продажей рекламных площадей, коммерческое предложение было чем-то вроде автобиографии компании.

В обоих случаях не соблюдалось главное правило коммерческого предложения, т.е. наличие УТП (уникального торгового предложения). Мы формируем предложение для потребителя соответственно, и говорить должны на языке потребителя, т.е. на языке выгоды.

Ну а теперь давайте же зададимся вопросом, как написать выгодное коммерческое предложение? Для этого приведу пример рассказ одного из менеджеров по продажам: «Какую из двух девушек ты поцелуешь охотнее?» задал мне вопрос один знакомый, после того как я удивился его придирчивости к одному предложению, которое мы достаточно тщательно подготовили. «Наверно ту, что красивее», ответил я.


И так какие основные ошибки написания коммерческих предложений.

Ошибка №1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно

Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение - наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.

Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:

Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.

Ошибка № 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо

Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо - длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.


Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.

Ошибка № 3: Быть рабом грамматических правил

Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.

Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».

Ошибка № 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо

Рассмотрите типичную «И что?» - реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.


Ошибка № 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств

Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, - сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.

Недооценить его значение невозможно - это квинтэссенция предложения, которое один участник рынка (компания или частное лицо) делает другому. Все подобные письма можно разделить на два вида: рекламно-информационные и персонализированные. К первой группе относится всеми "любимый" спам и просто адресная рассылка с рекламой новой продукции. Ко второй - предложение для конкретного клиента по итогам состоявшихся переговоров или принятой заявки. Принципы их написания сильно разнятся.

В чем особенности каждого из двух типов?

Начнем с рекламно-информационного предложения. В этом случае главная задача - привлечь внимание адресата, пробудить интерес. Или хотя бы добиться, чтобы он не выкинул письмо в корзину сразу. У такого послания обязательно должен быть привлекательный заголовок. Хорошо, если непосредственно в начале письма есть какая-то "завлекалочка" для потребителя: интересная история, фраза и т. п.

Некоторые авторы рассылок любят эпатировать читателя. Насколько это эффективно?

Все зависит от того, к какой аудитории обращено предложение. Если к деловой, то эпатаж вряд ли будет верным шагом. Людей бизнеса лучше привлечь, скажем, интересной статистикой. А вот если вы предлагаете новый молодежный тариф, тут можно и "поиграть".

Знакомая недавно на почту получила рекламное письмо с заголовком "Раздень меня!". Оказалось, речь идет об отопительных системах. Прочитают такое сообщение наверняка, любопытство возьмет свое. Но будут ли работать потом с таким поставщиком? Не уверен. Формулировка несерьезная, на грани фола.


Какие еще правила привлечения клиента можно отметить?


Всегда стоит адресовать свое предложение определенной целевой аудитории. Иногда достаточно вставить в текст всего пару слов - и целевой потребитель почувствует, что письмо адресовано именно ему. Например, "работая шесть часов в неделю…" можно заменить на "студенты, работающие шесть часов в неделю…" и т. д. Кстати, считается, что слова "вы" и "ваше" должны встречаться в тексте примерно в четыре раза чаще, чем "мы" и "наше".

Прежде чем писать коммерческое предложение, четко выделите ваши конкурентные преимущества. Подумайте о товаре с точки зрения покупателя и задайте себе вопрос: а почему бы я купил это? Важно описать вашу услугу или продукцию с точки зрения не просто ее особенностей, но выгод для клиента. Хорошо бы добавить небольшие комментарии экспертов или предыдущих покупателей.

Используйте метафоры, сравнения - текст должен быть ярким, чтобы в голове потенциального покупателя возникали картинки. Пишите простым, понятным языком и не перегружайте письмо техническими терминами, если вы ориентируетесь на массовую аудиторию. Разделите объемный текст на части с собственными заголовками. Это сделает его более читабельным, а главное, постоянно будет поддерживать внимание и интерес потенциального клиента. Избегайте абзацев больше шести-семи строк.

В конце обязательно нужно указать срок действия вашего предложения, доходчиво объяснить, как можно сделать заказ и оплатить его. Закончить можно постскриптумом, где в очень сжатой форме вы повторите суть вашего предложения. Дело в том, что большинство людей сразу смотрят в конец страницы, чтобы узнать цены, поэтому обратят на него внимание.

Самое главное - грамотно стройте свой текст. Старайтесь писать коротко, просто и ясно. Избегайте нечетких формулировок, высокопарности. Подбирайте синонимы, чтобы сделать текст читабельным и красочным. Для наглядности вставляйте таблицы или диаграммы. Перечисления оформляйте в виде списка. "Нужно знать сильные стороны, еще важнее понимать слабые"


Персонализированное предложение надо строить по другой схеме. Сначала необходимо собрать как можно больше информации о компании и о человеке, которому мы направляем предложение. Безусловно, наилучший вариант, если вы уже вели переговоры и обсуждали сделку при личной встрече с покупателем. Но запрос от него мог прийти и по факсу, с минимумом информации.

В персонализированном предложении надо ссылаться в первую очередь на выявленные потребности вашего клиента. Здесь надо правильно отработать полученную на переговорах (по телефону, e-mail и т. п.) информацию, понять конкурентные преимущества своего товара и грамотно связать их с потребностями покупателя.

При этом нужно учесть, что адресат вашего предложения - не обязательно тот человек, с которым вы общались лично. Если речь идет о продаже сложного продукта, например программного обеспечения, то скорее всего вы разговаривали с кем-то из ИТ-службы компании, но подписывать договор будет финансовый или генеральный директор. Нужно заинтересовать того, кого вы в глаза не видели.

Стоит посидеть и подумать, каковы мотивы каждой из "фигур сделки": потребителя (пользователя) вашей продукции или услуги, финансового закупщика (того, кто будет решать, выделить ли деньги на покупку) и технического закупщика (который будет проверять качество продукции). Чтобы сделка произошла, надо понравиться всем троим.

Постарайтесь понять, чего хочет, скажем, финансовый закупщик - минимизации издержек или увеличения прибыли, и расставляйте акценты в зависимости от его приоритетов.

Необходимо знать сильные стороны вашей продукции - но еще важнее понимать слабые. Например, что делать, если вы проигрываете конкурентам по срокам поставки? Не надо использовать в коммерческом предложении слово "долго" или другие негативно окрашенные термины и обороты. Вместо этого можно указать, что сроки поставки не повлияют на конечную дату установки оборудования, поскольку ваша фирма может сделать монтаж быстрее, чем конкуренты.


А если я действительно проигрываю по каким-то параметрам и не могу их компенсировать?

Тогда надо постараться сместить акценты. Допустим, все предлагают два года гарантии, а вы только один. Что ж, можно привести в коммерческом предложении статистику обращений клиентов в службы сервиса, продемонстрировав, что увеличение срока гарантии на год не является значимым преимуществом.

Что еще необходимо продумать перед тем, как писать коммерческое предложение?

Важно определить главную цель планируемой продажи. Часто менеджеры не задумываются об этом. Не всегда выгодно в данный момент продать как можно больше и по самой высокой цене. Может, мы хотим выйти с "пилотной" серией продукции на ключевого - в будущем - потребителя? Тогда имеет смысл сильно снизить цену.

Начиная работу по созданию коммерческого предложения, составьте план. Обязательно определите для себя выгоды клиента от покупки. Когда вы продумали "стратегию" завоевания покупателя, можно начинать писать.

Текст делится на вступление, основную часть и заключение. Вступление должно содержать повод, по которому вы обратились к данной компании. Например, в случае "большого" предложения можно дать краткий анализ рынка, описать в двух словах текущую ситуацию клиента, а затем проследить взаимосвязь между тем, что происходит на рынке и в фирме потенциального заказчика, и возможностями вашего продукта. После чего даете краткую информацию о вашем предприятии с перечислением нескольких ключевых покупателей (желательно из отрасли клиента).

В основной части надо четко и понятно сформулировать выгоды покупателя от вашей продукции и только потом детально ее описать. Затем необходимо сообщить о цене и базовых условиях поставки.

В заключении расскажите, что необходимо сделать клиенту, если он примет решение приобрести товар (услугу).

Во всем тексте избегайте абстрактных слов и выражений. Не стоит говорить: "Вы быстро получите большую прибыль". Гораздо привлекательнее звучит такая фраза: "Уже через три месяца вы сможете заработать столько-то". Не "Мы даем клиентам скидку 5%", а "Вы получите скидку 5%".


Помните, что услуга менее ощутима и "прозрачна" для покупателя, чем товар, поэтому требует более тщательного описания.

"Лучше что-то не договорить"

Надо ли в коммерческом предложении сразу давать полную информацию о товаре - или лучше что-то оставить за кадром, чтобы заинтриговать потенциального клиента?

Это очень важный вопрос. Если написанию предшествовали переговоры, то предложение должно быть исчерпывающим. Другое дело, если перед этим вы только созванивались с клиентом или переписывались по электронной почте. В такой ситуации лучше что-то не договорить, оставить для обсуждения при личной встрече. При этом стоит учитывать рентабельность сделки: если заказ клиента практически не принесет прибыли, может быть, не надо тратить время на дополнительную встречу и лучше сразу писать все.

Что следует сообщить сразу?

Цены, хотя бы приблизительно - диапазон значений, принципы ценообразования. Уклончивость в данном вопросе только вредит, ведь это основная информация, которую клиент от нас ждет. Всегда следует сразу же оговорить и какую-то "персонализацию" - скидки и т. п.

Поговорим о наиболее распространенных ошибках в коммерческих предложениях.

Больше всего ошибок в рекламно-информационных предложениях. Часто мне встречаются неяркие, плохо структурированные тексты, в которых отсутствует акцент на выгодах покупателя. Составитель письма уходит в ненужные частности и пытается впихнуть всю возможную информацию о себе.

В персонализированных предложениях авторы почему-то часто ограничиваются только ценовыми факторами. При этом отсутствует какая бы то ни было "преамбула": почему именно эта компания должна воспользоваться данной услугой или продукцией. Часто отсутствует также четкое описание выгоды от покупки, ссылки на прежних клиентов.

Следует ли в присланном предложении напомнить, о чем мы говорили с представителем фирмы на переговорах, если они были?


Нет, это надо сделать в сопроводительном письме. Как я уже говорила, бумагу будут читать несколько человек, а посторонним людям неинтересно, о чем и когда вы разговаривали.

Какое значение имеет должность адресата? Скажем, к кому лучше обращаться - к директору по финансам или к одному из его заместителей?

По правилам продаж, если мы работаем с этой компанией первый раз, то чем выше поднимемся, тем лучше. Если это уже наработанный партнер, то решение о покупке товара у вашей фирмы будет приниматься на более низком уровне. Это, естественно, сэкономит время. Если вы хотите предложить что-то новое (то, что эта фирма у вас еще не покупала), опять стоит заходить с самой верхушки.

Есть ли разница, как я перешлю письмо, с курьером или по почте?

Зависит от вашего покупателя. Если вы работаете с "молодой" фирмой, то лучше послать письмо по e-mail. Если же фирма-клиент находится в стадии "аристократизации", то ее руководству будет приятно получить предложение в красивом конверте с курьером. "Возраст" компании можно определить по внешним признакам: если там быстро принимаются решения, не заметна бюрократизация процессов, значит, ваш клиент "молод". Если, наоборот, налицо жесткая иерархия, сотрудники нередко пытаются избежать персональной ответственности, а решения принимаются долго - судя по всему, ваш партнер вступил уже в более "зрелый возраст".

Мы отослали предложение. Что нужно делать после этого?

Нужно обязательно отслеживать, что с ним происходит дальше. Это очень распространенная ошибка - пустить все на самотек. Для начала убедитесь, что письмо попало к адресату.

Если предложение персонализированное, постарайтесь уточнить, когда вам дадут на него ответ. Подчеркните в разговоре, что заказчик может упустить те или иные выгоды, если будет слишком долго думать. Старайтесь периодически поддерживать связь с клиентом, чтобы вовремя скорректировать возникшие проблемы: предложить дополнительную скидку, прояснить возникшие вопросы. Если вы просто отправите предложение и пропадете, у клиента может найтись масса причин, чтобы не перезвонить вам. В конце концов, у вас же есть конкуренты.


И так давайте наконец разберем структуру коммерческого предложения.


  1. Адресат. Обязательно должно быть указано должность, наименование организации. Например: руководителю службы маркетинга ООО «XYZ» Иванову А.В. Проверьте правильность должности, потому что не дай Бог занизите в должности коммерческое предложение не читая полетит в корзину. Так же надо точно знать название предприятия и ФИО сотрудника.

  2. Далее слово «Коммерческое предложение»

  3. Личное обращение (дорогой, уважаемый Алексей Владимирович). Избегайте обращений – дорогой друг, уважаемый клиент, партнер. Почему необходимо личное обращение. Потому что когда вам на почту приходят безличные сообщения, их как называют? Спам. А спаму место в мусорном ведре. Поэтому необходимо использовать 1 и 3 пункт. В ином случае судьба вашего коммерческого предложения определена - корзина.

  4. Преамбула. Должна содержать фразу, которая зацепит и заставит прочитать дальше. Т.е. должна быть своего рода интрига. Пример:…………..
  5. Далее следует изложить текст кп, лаконично, ярко, динамично как в прочем мы обговаривали выше. Описывая выгоды клиента, а не себя. Из вышесказанного, думаю, понятно, что использование в письме официального казенного языка, особенно густо приправленного специфическими профессиональными и техническими терминами, является для самого письма прямым путем в мусорную корзину. Более того, желательно, чтобы стиль коммерческого предложения был максимально возможно подобен стилю обыкновенной речи. Чем больше Вы приблизитесь к эффекту личного присутствия, разговорному стилю, тем более эффективным будет предложение. Это означает, что при написании коммерческого письма не следует скрупулезно следовать грамматическим правилам. Лучше построить послание как обыкновенный разговор, начиная отдельные предложения с союзов и наречий, используя простонародные выражения (которые любит помечать к исправлению автоматический редактор текста), метафоры и сравнения. И еще одно немаловажное добавление, постарайтесь говорить на языке клиента, позаимствовав его собственные выражения из письменного обращения, или подметив их в процессе разговора. Таким образом, вы сможете более точно попасть в потребность и быть более убедительным. Желательно, чтобы абзац включал не более семи строк. Текс письма визуально должен быть четко оформлен. Наиболее важные моменты, на которые Вы хотите обратить внимание, лучше выделить – жирным шрифтом, курсивом или другим цветом. При этом не стоит употреблять несколько разных шрифтов в одном письме или пестрить многоцветием букв.


  6. Конечная фраза (кульминация) обычно это Р.S. где вы еше раз напоминаете о том, что должен сделать клиент, если примет положительное решение в отношении вашего предложения.

Приложением к вашему КП может быть прайс с ценами, скидками.

В коммерческом предложении необходимо рассказать об итогах услуги, о решении конкретной хозяйственной задачи. Например, если вы рекламное агентство, то не надо писать что вы предлагаете рекламу. Пишите так, мы предлагаем вам решение конкретной маркетинговой задачи, которое позволит привлечь до 5000 ваших новых клиентов.


P.S.Как резко увеличить отклик на коммерческое предложение?

Главное – знать секрет и четыре ключа. Если вы прислушаетесь к советам и будете старательно воплощать их на практике, количество откликов на ваше коммерческое предложение будет увеличиваться. Более того – ваши конкуренты будут просто потрясены не только тем, насколько быстро вы достигли своего успеха, сколько его размахом.

Для каждой тайны есть своя комната и свои ключи.

Заявление, которое я сделал выше, наверняка, кажется вам чересчур громким и слишком заманчивым, чтобы быть правдой, не так ли? Однако смею предположить, что вам и ранее доводилось слышать подобное заявление в той или иной форме…, по крайней мере, я, наверняка, знаю, что слышал это сам, весьма часто!!!

Так почему же то, о чем собираюсь я вам рассказать далее, должно быть (и на самом деле является) чем-то особенным и уникальным?

Я называю это не иначе, как «четыре ключа к пониманию элементарного секрета», о котором и хотелось бы вам поведать. Поскольку эти четыре ключа, а в итоге элементарный секрет, вы обязательно обнаружите в системе ЛЮБОГО успешно функционирующего бизнеса.

К величайшему сожалению, по крайней мере, один, а то и два, а в ряде случаев и три из этого набора ключей закономерно бывают утеряны практически в любом «готовом маркетинговом сообщении» о продукте или услуге. Поэтому нет ничего удивительного в том, что такие «маркетинговые сообщения» о продукте/услуге не работают…, ибо являются ущербными изначально и многое объясняют из того, почему средства на рекламу стали совершенно пустой тратой, если не сказать больше, просто «выброшенными на ветер».


Не переживайте, через пару секунд, я возьму вас за руку и поведу по лабиринту тайных комнат, открывая те из них, где действительно находится каждый из ключей успеха, постепенно раскрывая вам Элементарный Секрет Резкого Увеличения Отклика На Ваше Коммерческое Предложение.

Итак, приступим.

Первый ключ к высокому отклику – это выгоды, а, именно, потрясающие выгоды, которые сулит потенциальному клиенту то или иное коммерческое предложение.

Вроде бы, все понятно, не так ли? Но, именно, здесь, мы сталкиваемся с весьма распространенной проблемой.

Почему-то многие считают, что такие слова как «Бесплатно!», «Скидка!», «Новинка!», «Распродажа!» и тому подобное, которыми и сопровождается «маркетинговое сообщение» и есть те магические и самые мощные слова в рекламе, характеризующие выгоду покупателя. Нет уважаемые!

Выгоды (реальные, подлинные выгоды) - это конкретный результат, который получает клиент от использования товара (услуги), всех его возможностей и преимуществ. Классическая формулировка описания выгоды: «Для вас, господин покупатель, это означает, что вы…и далее вы излагаете выгоду…»

Преимущества (которые довольно часто ошибочно принимаются за выгоды большинством предпринимателей и копирайтеров) - это практическое воплощение возможностей.

И, наконец, Возможности. Возможности – это то, что может, а точнее «умеет» ваш товар/услуга. А, именно, те самые характеристики, которыми он обладает.

Возможность – Преимущество – Выгода

Например, вы торгуете автомобилями, расход бензина у которых составляет восемь литров на 100 км – это техническая характеристика, его возможность. Эта возможность дает преимущество – меньший расход бензина, скажем, по сравнению с другими марками автомобиля, именно, благодаря, главным образом, техническим характеристикам двигателя.

А вот, выгода заключается в том, что, приобретая автомобиль с этими возможностями и преимуществом, водитель будет вынужден останавливаться на заправках в два раза реже, чем на автомобилях других марок, к тому же он сэкономит половину горючего. Или, «Для вас, господин покупатель, это означает, что останавливаться на заправках вы будете в два раза реже…» и далее по тексту. Надеюсь, это понятно.


Однако вернемся опять же к известным словам: «Бесплатно!», «Скидки!»………. и к той практике их использования в рекламных сообщениях. Мы видим эти слова в рекламных роликах и плакатах, слышим по радио каждый день бесчисленное количество раз. Скажите честно, и после этого, вы, действительно, полагаете, что все это работает с неизменной эффективностью? Отнюдь, нет! Скорее, наоборот, все это работает на корзину, иначе говоря, на выброс. А как же, возразите вы, воздействие на подсознание? А никакого воздействия уже нет, устало и сознание, и подсознание воспринимать и реагировать на все эти призывы по причине их многократного использования, несмотря даже на кумулятивный эффект самой рекламы.

Поверьте, не работают сегодня эти слова, как не пытались бы убедить вас в этом специалисты и профессионалы в области маркетинга и рекламы.

А, что же тогда работает, спросите вы?

А работает лишь то, что действительно решает проблему клиента, причем с выгодой и преимуществом для него, нередко, может быть даже отличительным, совершенно иным образом, нежели, потребитель обратился бы со своей проблемой к другой компании. Из этого следует, что нужно об этом прямо заявить и утвердительно пообещать потребителю в своем рекламном сообщении. При этом необходимо также правильно ответить, с учетом уже вашего понимания, что такое возможность, преимущество и выгода, обращаю ваше внимание, именно, правильно ответить на, казалось бы, очевидный и совершенно банальный вопрос.

А что, собственно, вы продаете? Да, Да. А что, собственно, вы продаете?

Ведь, продавая, к примеру, билеты на хоккей, правильным, на мой взгляд, будет следующий ответ:

«Мы не продаем билеты на хоккей. Мы продаем эмоции болельщика и приятные воспоминания, проведенные в кампании друзей в наблюдении за игрой любимой команды и живом обсуждении с ними самых интересных моментов захватывающего матча».

Или, продавая готовый газон или сами семена для него:


«Мы продаем вам не семена или готовый газон. А мы продаем вам зеленую лужайку на вашем дачном участке».

Или, продавая окна из ПВХ:

«Мы не продаем вам окно, а продаем вам домашний комфорт и уют... (Окно же обеспечивает защиту от потери тепла и необходимую звукоизоляцию от посторонних шумов с улицы)».

Или, продавая электродрель и сверла в наборе:

«Мы продаем не сами инструменты, а, прежде всего, отверстия разного диаметра, которые можно сделать, скажем, в стене с помощью этих инструментов».

Итак, тщательно продумывайте ответы на вопрос: «Что, собственно, мы продаем?» – и вы сами удивитесь тому, какие возможности и какой мощный потенциал здесь кроется. Вы сами будете потрясены неповторимыми и уникальными перспективами развития вашего бизнеса, о которых ранее, вы даже и не подозревали.

Надеюсь, что мысль понятна. А, если она понятна, то и первый ключ от заветного секрета - у вас в руках.

Второй ключ к пониманию секрета – это ваши доказательства.

Любое обещание, заявление о качестве продукта или услуги, их способности удовлетворить потребности клиента должны быть доказаны и подтверждены не лично вашими оценками и восприятием, а, исключительно, откликами других покупателей.

Вот для этих доказательств, как раз, и необходимо иметь действенную обратную связь, ибо нужны многочисленные отзывы, скажем о качестве услуг, а, главным образом, о том, как с помощью вашего товара/услуги, удалось решить какую-либо проблему. Отклики ваших клиентов должны быть, абсолютно, правдивыми, достоверными и реальными, при этом, абсолютно, доступными для ознакомления, к примеру, на сайте, в книге отзывов и предложений, а также и из других всевозможных источников.

Вот вам и второй ключ!

Третий ключ к секрету – это честность и правдивость того, что вы обещаете.

Приведу цитату Гари Бенсивенга, одного из самых известных копирайтеров современности и признанного специалиста своего дела, который пишет:


«Успешные… продажи могут лишь продажи честные. Самые результативные рекламные объявления и продающие тексты – это те, которые рассказывают потенциальному клиенту правду и только правду и ничего кроме правды о вашем коммерческом предложении!!! Вы не имеете права лгать потенциальному клиенту, вводить его в заблуждение, «сглаживать» углы и порочить тем самым свое доброе имя».

От себя же добавлю: «Быть, а не казаться. Казаться, а не быть» - вот в чем вопрос, когда речь заходит о выборе между тем, что есть на самом деле, и тем, чего на самом деле нет. Ибо, прямо обманывая других или пытаясь приукрасить то, чего на самом деле нет, вы обманываете, прежде всего, самих себя. Помните, что при этом, вы навсегда теряете клиента, и, так называемую, «пожизненную ценность», не говоря уже о том, что безвозвратно утрачиваете саму перспективу развития дальнейших с ним отношений.

И, наконец, четвертый ключ – гарантии.

Да, да ваши гарантии, заключенные в процедуре послепродажного сервиса, в случае необходимости замены или обмена, возвращения денег, исправления и прочих других ваших действий, вызывающих заслуженный восторг и благодарность клиента, а не его обиду, разочарование и обращение в различные контролирующие органы, включая и судебные инстанции.

Именно, гарантии увеличивают продажи и снимают недоверие, поскольку снижают риск потерь клиентов.

Ну, разве не может вас поразить следующая гарантия, содержащаяся в названии пиццерии и самом девизе – подзаголовке:

«Пиццерия» - «доставим горячую пиццу в офис за 30 минут – иначе забирайте ее в качестве нашего подарка!!!»

Ну, вот и четвертый ключ в Ваших руках!

Элементарный Секрет Как Резко Увеличить (Повысить) Отклик На Коммерческое Предложение – Отныне В Ваших руках!

С чем вас и поздравляю!!!

Со своей стороны, я гарантирую вам, что элементарный секрет и четыре ключа к нему, о котором я поведал вам , будут работать на вас и принесут вам отличные результаты и гарантированный успех.


Другого результата просто не может быть, ибо это доказано практикой успешного бизнеса многих бизнесменов.

Если вы прислушаетесь к советам и будете старательно воплощать их на практике, количество откликов на ваше коммерческое предложение будет увеличиваться. Более того – ваши конкуренты будут просто потрясены не только тем, насколько быстро вы достигли своего успеха, сколько его размахом. Они будут просить у вас поделиться секретом – надеюсь, вы не станете им подробно рассказывать обо всех ключах к пониманию этого элементарного секрета.

Поэтому, ни на минуту не сомневайтесь – действуйте!

Ваш секрет и ваш успех – в ваших руках! Удачи!!!